¿Has escuchado a un vendedor diciendo que solo cierra una venta de cada 100 prospectos que recibe?
Las reuniones entre la gente de marketing y la de ventas no siempre son cordiales. Los de ventas se quejan de que los de marketing no les traen buenos o suficientes prospectos y los de marketing se quejan de que los de ventas no le venden a todos los excelentes prospectos que ellos traen. ¿Quién tiene la razón? ¿Te suena familiar esta discusión?Has escuchado a los vendedores decir algo como «le llamé al prospecto pero resultó que sólo estaba viendo opciones y no estaba listo para comprar en este momento, así que perdí mi tiempo».
¿Quién tiene la razón, ventas o marketing?
De acuerdo a Jim Obermayer de la consultora Sales Leakage Consulting, el 45% de los prospectos acaba comprando en algún momento. Ese momento es normalmente en los 12 meses siguientes a su consulta. Sus estudios dicen que entre 10 y el 15% compran durante los 3 meses siguientes a la solicitud de información, y el 26% acaba comprando en los primeros seis meses.
La toma de decisión de compra varía dependiendo del producto y la empresa, pero si dieras seguimiento a todos los prospectos, el 45% acabaría haciendo la compra al cabo de un año. Obermayer le llama a esto la «Regla del 45».
El problema es que los vendedores subestiman el tiempo que les tomará cerrar una venta y al no lograrlo se desesperan y desechan al prospecto. El éxito está en calificar al prospecto y estar seguro que es alguien que podría hacer la compra en algún momento. Si es así el prospecto queda calificado y ahora el juego está en dar el seguimiento adecuado, porque 1 de cada 2 prospectos acabará comprando al cabo de un año.
Cuando encuentras al prospecto no sabes en que parte del ciclo de compra se encuentra. Quizá está a punto de comprar o quizá está iniciando el proceso. Los vendedores suelen descartar a los prospectos que están muy lejos de su punto de decisión. No parecen ser compradores serios, no quieren tener una cita. Entonces el vendedor no ve valor y ya no les da seguimiento.
¿Qué debes hacer si eres un vendedor?
1. Contactar a todos los prospectos. Uno de cada dos se convertirá en cliente. Pero no puedes saberlo a menos de que le llames. No te podrá comprar a menos de que te conozca.
2. Contáctalos lo antes posible. Si es un prospecto que está listo para comprar, lo hará con mas probabilidad con el primero que le llame.
3. Haz un seguimiento diligente. Si el prospecto calificado no está listo para comprar en este momento, quizá lo haga en 3, 6 o 9 meses. Si ya estableciste contacto en la primera llamada, el seguimiento será más sencillo. Continua el seguimiento hasta que te compre o hasta que estés seguro de que no lo hará.
Por supuesto que quieres descartar a los prospectos no viables lo antes posible, pero si no puedes descalificarlo claramente, no lo hagas y continua el seguimiento hasta que te compre o que sepas que no lo hará.
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